«Почему я не могу зарабатывать прилично?» 5 особенностей мышления, которые мешают вам это делать

Думаю, как и я, многие задавались вопросом: «Почему они зарабатывают меньше, чем хотят, несмотря на хорошее образование, любознательность, способности и трудолюбие. Где ошибка, которая мешает вам зарабатывать больше?

Я хочу показать на своем примере несколько особенностей мышления, которые меня беспокоили. Было бы здорово, если бы вы написали о плагинах, которые вас беспокоят, в разделе комментариев. Это будет ценно.

Не ищите легких путей

Восемнадцать лет назад я сидела в кабинете у психотерапевта и жаловалась ему, что очень хочу осуществить сложный (и по деньгам) проект, но не хочу его тянуть, потому что он такой сложный, такой сложный.

– В чем сложность? — спросил терапевт.

Я начал объяснять. Он слушал, слушал, а потом сказал:

– Похоже, вы пытаетесь оценить все варианты развития событий, предвидеть все трудности, предвидеть, что может пойти не так. Но это как пытаться двигать карточный домик на руках, конечно он развалится. Не думали ли вы изменить свой подход?

Он был прав. Вместо того, чтобы двигаться понемногу и решать проблемы по мере их возникновения, я пытался представить все, что может произойти, еще до того, как проект стартовал, я растерялся и испугался.

Проблема была не в том, что проект был сложным, а в том, что он стал сложным в моей голове.

Я вспоминаю эту историю каждый раз, когда вижу, как люди невероятно усложняют себе жизнь, выбирая кривую дорожку, и при этом считают, что других путей нет. С самого начала они ставят себе кучу ограничений, которые мешают им зарабатывать. Например, они хотят создать бизнес, но таким образом, чтобы абсолютно поддерживать хорошие отношения со всеми сотрудниками и клиентами. Или развиваться в профессии, но не совершать ошибок. Или развивать компанию, но только на собственные деньги. А некоторые, как я, стараются все просчитать заранее и иметь запасной план на любую ситуацию.

Очень быстро задача «зарабатывания денег» превращается в очень трудный квест со множеством условий, ограничений и взаимных противоречий, и прелесть в том, что эти противоречия и ограничения часто еще не осознаются. Поэтому и не приходит в голову задавать им вопросы. Чтобы не бродить по закоулкам собственного разума, полезно обсудить свои планы с коллегой, партнером по бизнесу, наставником, коучем или психологом. С кем-то, кто может помочь вам ответить на вопрос: «Вы думаете о мусоре?»

Делайте что-то, что не приносит денег

Я хорошо прочувствовал этот момент, когда открывал бизнес. Изначально это было агентство контент-маркетинга, потому что я хотел писать тексты. И я писал тексты. Я написал их для пары клиентов, я написал их для своего сайта, но проблема была в том, что, чтобы заработать больше денег, мне приходилось продавать, а не писать. И не свое время, а чужое. Но я не любил продавать, но мне нравилось писать. Так что он зарабатывал намного меньше, чем мог бы.

Кстати, эта проблема очень распространена. Многие компании и фрилансеры инвестируют во все, кроме покупок и продаж клиентов. Просто не всегда это выглядит так очевидно.

Компании могут совершенствовать бизнес-процессы, внедрять Agile, перемещать пиксели на веб-сайте, разрабатывать логотипы, настраивать чат-бота, работать над корпоративной культурой и страдать от сотен других вещей, которые не приближают их к деньгам. Но поскольку им нравится это делать, как мне нравилось писать, они будут убеждать себя, что это очень важно, что клиенты будут их за это очень любить и предпочтут конкурентам.

Не будут и не будут.

Решайте сами, за что вам платят

После своей первой профессии я бухгалтер, и поначалу не сомневался, что мне платят за то, что я веду бухгалтерию: правильно ввожу основной счет, готовлю отчеты, плачу налоги…

— Сколько, сколько мы должны платить подоходный налог? Как скоро? Генеральный директор сжал голову после того, как я подготовил свою первую налоговую декларацию и принес ее на подпись.

И вот тогда я, как те свиньи-бобры, начал подозревать, что мне платят вовсе не за правильное ведение учета, а за хм… оптимизацию результатов.

Многие специалисты ошибочно полагают, что им платят за то, что они делают, а не за то, что нужно клиенту.

Например, контекстуалисты считают, что им платят за правильную настройку рекламных кампаний и направление заявок. А потом узнают, что для нанявшего их менеджера гораздо важнее, чтобы он снял с него нагрузку, не отвлекал его постоянными вопросами, собирал данные, вовремя отдавал отчеты и не заставлял себя управлять. Но уже поздно, застройщик нашел других подрядчиков.

Или, например, создатели сайта могут искренне полагать, что клиенту нужен сайт, генерирующий лиды (ведь клиент — предприниматель, а значит, все дело в заявках и прибыли!) недовольны сайтом, потому что сайт показал себя “как все”. Клиенту, с другой стороны, нужен исключительный веб-сайт, чтобы направить своего внутреннего нарцисса, который не заботится о приложениях.

Бывает, что в 90% случаев мы получаем деньги напрямую от других людей: работодателей, клиентов, инвесторов. И они платят только в том случае, если видят ценность в нашей работе. И ценность нашей деятельности варьируется от человека к человеку. Всем нужно от нас разное, поэтому так важно научиться понимать, что мы делаем для наших клиентов и работодателей, за что они готовы нам платить. Именно поэтому так важно пообщаться с заказчиками и работодателями и детально выяснить, чем мы можем быть им полезны.

Смешайте кучу потребностей

Известный предприниматель пожаловался на клиента, который ковыряется в голове и требует бесконечных изменений. Команда потратила на этого клиента столько времени, что предприниматель не заработал ни копейки.

Почему бы вам не прекратить партнерство? Я спросил.

Нет, нет, я обещал. Я не могу подвести клиента.

«Почему бы вам не поднять цены на следующий месяц?» Так сказать, плата за вредность.

– Что ты! Друг испугался. – А если он обидится?

Если мой друг кажется исключением из правил, то и вам кажется. Очень многие люди и в трудовой жизни, и в бизнесе стремятся не столько к получению прибыли, сколько к тому, чтобы угодить своим работодателям и клиентам (предприниматели, кстати, часто обманывают себя, думая, что речь идет о клиентоориентированности, но это не тот случай). Для них очень важно, чтобы они чувствовали благодарность или хотя бы не ругали. Они разобьются на торт, чтобы сделать все, чтобы сделать их счастливыми. А если вопрос такой: потерять деньги или расположение органов, то они, не задумываясь, выберут – потерять деньги.

Пока рабочие отношения воспринимаются как отношения родитель-ребенок, где вам нужно получить одобрение от босса/клиента, это будет мешать зарабатывать деньги. Ведь любая попытка действовать в своих интересах воспринимается психикой как бунт против родителя и тут же подавляется.

Как решить эту проблему? Научитесь делиться потребностями. Зарабатывайте деньги на работе и ищите одобрения и признания со стороны семьи и друзей. Смешивать все вместе опасно.

Постарайтесь сделать правильный выбор

Раньше я пытался угадать решение, которое принесет мне наибольшую пользу. Допустим, появился проект, сулящий миллионы, и я бросил на него все свои силы. Затем по независящим от меня причинам этот проект был накрыт медным пулом. В итоге я не только заработал, но и должен был.

Мир подобен казино. Впереди у вас много возможностей, некоторые ведут к проигрышу, некоторые к победе. И тогда мы начинаем метаться: ставка на красное или черное? Купить акции Apple или Газпрома? Устроиться на работу в какую-нибудь компанию? Хотите использовать рекламу с милой кошкой или собакой?

Но как принять правильное решение? Данных никогда не бывает достаточно. Ситуация всегда может развернуться на 180 градусов. Всегда что-то может пойти не так, и как показывает опыт игроков казино, их расчеты постоянно ошибаются и они полностью проигрывают. Как, впрочем, и все, в том числе и я, кто вынужден делать ставки на те или иные решения и пытаться угадать, что же «выстрелит».

И как оно может быть другим?

Все становится намного проще, если использовать «метод воронки продаж». Что такое воронка продаж? Рекламу увидели 1000 человек, из них 100 перешли на сайт, 10 купили. При таком подходе нам не нужно гадать, кто из 1000 купит, тем более, что шанс угадать всего 1%. Мы должны создать условия, чтобы те, кому нужны наши товары, могли найти нас.

Если вы начнете смотреть на мир как на «воронку продаж», он перестанет вас разочаровывать, когда вы начнете оценивать его математически. Выбрали компанию, отправили резюме, но никто не ответил? Прямой путь к разочарованию. А когда пришлешь 300 резюме, пройдешь 20 собеседований, найти оплачиваемую работу не составит труда.

Не пытаться угадать верный вариант, а сделать так, чтобы верные варианты были найдены сами – это очень грамотная стратегия, которая сразу снижает риск и увеличивает сумму денег. Мне нравится находить стратегии, которые приближают меня к нужным мне целям, я делюсь ими в своем телеграм-канале. Подпишитесь, если вам интересно.