Финансы для услуг BNPL

О том, что такое услуги BNPL, уже много написано, но давайте подробнее рассмотрим бизнес-модель этих услуг: как они зарабатывают, на что тратят и какие риски/возможности есть у таких компаний. Разберемся на примере публичной компании Affrirm (NASDAQ: AFRM).

Affirm Inc. была основана Максом Левчиным в Сан-Франциско в 2012 году. Прежде чем создать Affirm, Макс основал Glow (компанию, занимающуюся женским здоровьем) и помог вырастить Yelp! и соучредитель Paypal, где он работал техническим директором, пока компания не была продана eBay в 2003 году.

Организация работы службы

Услуги BNPL позволяют клиентам оплачивать товары в рассрочку. Клиентам доступна как беспроцентная краткосрочная рассрочка, так и стандартные кредиты на срок до 5 лет.

Рассмотрим схему обслуживания BNPL на примере онлайн-покупки на 1000 долларов:

• Сервис BNPL интегрирован с продавцом (торговцем);

• потребитель заказывает товар за 1000 долларов, но не платит за него в момент заказа;

• банк платит продавцу 950 долларов, сохраняя при этом комиссию в размере 50 долларов за услугу BNPL;

• потребитель, согласно графику, оплачивает BNPL сервису полную стоимость товара в размере 1000 долларов плюс возможные проценты;

• Сервис BNPL погашает долг в размере 1000 долларов у банка и выплачивает последнему комиссию за выдачу;

• банк платит сервису BNPL комиссию продавца в размере 50 долларов.

Источник: Подтвердить проспект IPO

Для офлайн-платежей в неинтегрированных ритейлерах BNPL сервисы запустили «Дебетовые счета», на которые можно выдавать как физические, так и виртуальные пластиковые карты.

Рынок

В 2021 году мировой рынок BNPL оценивался в 150 миллиардов долларов, и, по прогнозам, к 2025 году он увеличится более чем вдвое до 375 миллиардов долларов.

США являются вторым по величине (после Европы) рынком BNPL с уровнем проникновения услуг 4%. К 2025 году проникновение BNPL в США, по оценкам, вырастет до 9%, а общий объем рынка превысит 130 миллиардов долларов.

В 2022 году оборот Affrim оценивается в ~18,5 млрд долларов, что делает его лидером рынка с долей ~40%. Основными конкурентами Affirm на рынке США являются европейская Klarna, крупнейшая в мире компания BNPL с присутствием в более чем 45 странах, и Afterpay, купленная Block (ex-Square) за 29 миллиардов долларов в 2021 году.

Остальные 15% рынка занимают более мелкие нишевые игроки, такие как Sezzle, Splitit, Vyze, chargeafter и brød. В дальнейшем конкуренция также возрастет из-за прихода новых игроков. Например, Apple планирует запустить сервис Pay Later весной 2023 года.

Операционная деятельность

По состоянию на 30 сентября 2022 года количество продавцов, работающих с Affirm, достигло 245 000, а активными потребителями сервиса стали 14,7 млн ​​человек. Услуга становится все более популярной, а частота заказов растет с 2,2 до 3,3 заказов в год на одного активного пользователя.

При этом с увеличением частоты заказов средняя цена покупки снижается с 671 доллара США в 3 квартале 2020 года до 330 долларов США в 3 квартале 2022 года.

Самая популярная и растущая категория — товары общего назначения (собственно, из-за роста этой категории средний чек покупки падает). По сравнению с 2020 годом туризм, как и ожидалось, вырос, а категория спортивного инвентаря, наоборот, снизилась. Это связано с тем, что во время пандемии и всеобщего карантина люди активно тренировались дома и покупали тренажеры Peloton.

22% всех транзакций совершаются через веб-сайт и приложение Affirm, а остальные 78% — на веб-сайтах интегрированных партнеров/продавцов. Интеграция с сервисами BNPL позволяет мерчанту значительно увеличить выручку (в среднем на 15-20%) за счет увеличения средней цены покупки, улучшения конверсии в покупку, увеличения новых клиентов и увеличения повторных покупок.

Среди крупных продавцов, с которыми работает Affirm, — Peloton, Expedia, Dyson, Walmart, Target, Shopify и Amazon. Чтобы подписать эксклюзивное партнерство с Shopify и Amazon, компания выпустила варранты (право на покупку доли в компании по определенной цене).
Для Amazon, например, было выпущено 22 млн варрантов, из них 7 млн ​​— по цене 0,01 доллара, а 15 млн — по цене 100 долларов, тогда как цена акций Affirm на тот момент составляла ~65 долларов.

Модель доходов и расходов

За 9 месяцев 2022 года Affirm заработала 1,1 миллиарда долларов с ростом на 41% по сравнению с прошлым годом. В то же время рост выручки был ниже, чем GMV (+70%).

По итогам 3-х кварталов текущего года компания заработала в общей сложности 409 млн долларов процентного дохода (проценты по кредитам), 352 млн долларов от торговых комиссий (MDR – Mercurial Discount Rate), 171 млн долларов от продаж долга. , 81 млн долларов с виртуальных карт и еще 66 млн через пользовательские сервисы.

• Процентный доход. Компания начисляет простые проценты по выданным кредитам. Всего через Affirm в 3 квартале 2022 года было совершено 13,3 млн транзакций, из которых 64% были профинансированы за счет процентных кредитов. Остальные 36% были выданы под 0% поровну между основным сервисом BNPL Pay in 4 и длинным беспроцентным кредитом.

• Комиссия с продавцов. Affirm взимает с продавцов определенный процент с каждой транзакции, проходящей через компанию. Размер комиссии зависит от продавца и выбранного покупателем типа оплаты: короткие (до года) беспроцентные кредиты обходятся продавцу в 5% от стоимости покупки, обычные кредитные продукты ~3% и длинные (до года). до 5 лет) беспроцентные кредиты самые дорогие для коммерсанта – в среднем 12,5 %.

• Виртуальные карты. Компания выпускает виртуальные карты с предварительно утвержденным лимитом, чтобы клиенты могли совершать покупки в автономном режиме или у продавцов, не интегрированных с сервисом. Affirm зарабатывает ~ 2,5% комиссии за каждую транзакцию.

• Продажа долга. Когда предприятие продает кредиты потребителям выше справедливой стоимости, правила бухгалтерского учета требуют, чтобы предприятие признавало единовременную прибыль как разницу между справедливой стоимостью долга и продажной ценой. Доход от продажи долга в основном возникает, когда компания продает беспроцентные кредиты инвесторам, объединенные в более крупный кредитный портфель (сочетание беспроцентных и процентных кредитов).

• Послепродажное обслуживание. При продаже вышеуказанных задолженностей Affirm продолжит их обслуживание и общение с заказчиком, контроль графика платежей, взыскание просроченной задолженности и так далее.

Одним из основных показателей, который можно использовать для определения эффективности BNPL компании, является чистая ставка капитализации, которая рассчитывается как отношение разницы между выручкой и транзакционными издержками (переменными) к GMV компании (продажам).

За 9 месяцев 2022 года транзакционные издержки Affirm составили 531 миллион долларов. Переменные затраты состоят из резервов, убытков от покупки долга, затрат на финансирование и обработку.

• Бронирование. Компания обязана создавать резервы на будущие возможные убытки (заказчик не платит по графику) по кредитам, которые компания оставила на балансе (не продала инвесторам)

• Убыток от покупки долга. Когда компания покупает у банка ссуды потребителям выше справедливой стоимости, правила бухгалтерского учета требуют, чтобы компания учитывала единовременный убыток как разницу между справедливой стоимостью долга и ценой покупки.

• Обработка и обслуживание платежей, включая поддержку пользователей, оплату счетов и т. д.

• Стоимость финансирования. Для финансирования покупок пользователей у самой компании должен быть достаточный капитал. По состоянию на 30 сентября этого года у Affrim имеется в наличии 11,1 млрд долларов, из которых 66% уже реализовано. Общий кредитный портфель Affirm составляет 7,3 миллиарда долларов, из которых 2,7 миллиарда долларов приходится на баланс компании. Для финансирования кредитов на балансе компании используются стандартные кредитные линии от банков (плавающая процентная ставка LIBOR + спред 2-3%), а для внебалансовой задолженности – операции секьюритизации (фиксированная процентная ставка на момент сделки). .

В целом за 9 месяцев 2022 года валовая прибыль Affirm (чистая доля продаж) составила 4,3%, что выше, чем у конкурентов. Например, Afterpay имеет валовую прибыль около 2%, Zip — 1,5%, а Sezzle — менее 1%. Affirm оценивает долгосрочную цель чистой прибыли на уровне 3-4% от GMV.

Операционные расходы компании за 9 месяцев 2022 года составили $1,4 млрд. Основными статьями расходов являются маркетинг, общие административные расходы и расходы на разработку. Если исключить расходы в виде компенсаций на основе акций и гарантий, выдаваемых Amazon и Shopify для эксклюзивных партнерских отношений, операционные расходы сократятся на 300 миллионов долларов.

Если предположить, что компания имеет долгосрочную валовую прибыль в размере 3,5%, а операционные расходы в год — $1,5 млрд, то компания выйдет в безубыток при обороте в $43 млрд, что при нынешних темпах роста наступит не раньше 2025 года.